Os membros do grupo do Instituto de Gestão Fitness (onde também sou professor) interagem diariamente com perguntas e debates realmente fora da caixa.
Uma das perguntas que surgiu nessa semana foi: Vale a pena ter área kids na academia para que pais deixem as crianças enquanto treinam?
A pergunta é excelente, já que muitos pais e mães deixam de cuidar da saúde por não terem com quem ou onde deixar seus filhos. Mas a pergunta certa a ser feita é:
Como fazer valer a pena uma área Kids na academia?
Uma família inteira dentro da sua academia é um ativo imensurável, entretanto, o maior desafio é fazer com que as contas fechem no azul, já que há custos com espaço, energia elétrica, monitores, entre outros. E aí, como fazer valer a pena para a família e para o negócio? Isso dependerá de alguns fatores, como:
- Espaço disponível;
- Modelo de negócio;
- Demanda;
- Alternativas;
- Jornada de compra do cliente.
Vamos aos detalhes?
Espaço disponível
Se você tem uma academia, estúdio ou box, cada metro quadrado deve ser pensado estrategicamente para contribuir com o faturamento, havendo atividades ou não. Por isso a importância de consultar um arquiteto experiente para ajudar a planejar a melhor experiência. Recomendo a Patrícia Totaro por ser extremamente experiente e referência em nosso mercado. Vamos em frente!
Estúdios e boxes nem sempre têm espaço disponível além do essencial para a realização dos exercícios, vestiários e área comum. É mais difícil planejar uma área kids para esses modelos de negócio, a não ser que o gestor consiga planejar alguma atividade a ser praticada por toda a família ao mesmo tempo.
Outro detalhe é a quantidade de pessoas treinando por hora. Nem sempre haverá demanda que justifique planejar um espaço com um profissional para monitorar a criançada.
Modelo de negócio
O melhor modelo de negócio para planejar uma área kids é a academia tradicional, pois oferta uma gama maior de modalidades com uma média de ocupação por hora maior do que nos estúdios e boxes.
O fato de ofertarem musculação, aulas coletivas, atividades aquáticas e algumas atividades esportivas (algumas conseguem), há maior probabilidade de boa demanda para o projeto. Quanto mais gente, maior a probabilidade de termos famílias passando pelo mesmo problema que pode e deve ser visto como oportunidade.
É mais fácil encontrar uma área livre em uma academia tradicional do que nos demais modelos de negócios.
Demanda
Qual é a demanda real para uma área kids? Uma mãe perguntou? Visitantes perguntaram? Quantos? Repare que essas perguntas traduzem um cenário reativo do nosso mercado. Esse é um dos maiores problemas de marketing das academias e demais modelos, perdendo apenas do foco no “P” de promoção.
O que devemos nos atentar daqui por diante:
- O “P” de Promoção é uma pontinha minúscula do Iceberg no Marketing;
- Captar leads é ótimo, mas mapear quem já está com você é mais importante;
- Treinar profissionais para percepção de demanda é fundamental;
- Criar um posicionamento de ambienta para família é regra para quem deseja implementar um projeto como “área kids”.
Você tem um negócio fitness, não uma creche. Pecamos muito no básico do nosso negócio ainda.
Não há espaço para investir em um modelo que nada tem a ver com o que você trabalha em seu espaço, a não ser que você tenha uma academia “modelo clube” com mais de 200 pessoas sendo atendidas por hora em uma infinidade de modalidades, justificando o investimento que facilmente pode ser diluído pelos que utilizam o serviço.
Alternativas
No portal da Fiocruz temos dados alarmantes que nos dão força para criarmos produtos específicos para crianças. 14,2% das crianças brasileiras até 5 anos estavam acima do peso em 2022. Dados relacionados aos adolescentes são mais alarmantes ainda, sendo 31,2% deles acima do peso na mesma época.
Esses são dados que deveriam colocar pais em pleno desespero pelos seguintes motivos:
- As aulas de educação física nas escolas são insuficientes para promover algum tipo de controle do peso corporal;
- Pais cada vez mais ocupados e sem tempo para atividades de lazer que demandam gasto calórico elevado com os filhos;
- Alimentação cada vez mais “rápida” e com baixa qualidade nutricional;
- Educação dos pais sobre saúde e qualidade de vida nas mãos de profissionais que não têm o exercício físico como ferramenta de trabalho, entre outros.
Mas Fábio, qual seria a alternativa?
Traga os filhos dos seus clientes para praticarem exercícios dentro do seu negócio enquanto os pais também treinam. Esta ação facilita logística da família, os pais ficam mais tranquilos por conta da prática dos filhos e seu negócio fatura mais.
Diversas modalidades podem ser oferecidas com foco em melhorar as qualidades físicas essenciais das crianças, além de auxiliar no controle de peso corporal.
Aí você pergunta: Mas Fábio, meus clientes têm filhos bem pequenos, que demandam atenção praticamente individual. O que fazer nesses casos?
Lembre-se, seu negócio não é creche e há momentos na vida que não conseguiremos interferir na rotina de uma família com filhos que demandam maior atenção. Da mesma forma que muitos casais têm bebês, outros tantos têm filhos pré-adolescentes. Aqui há uma oportunidade de ouro.
Diversas atividades podem ser oferecidas enquanto os pais estão treinando, como:
- Crosskids;
- Lutas em geral;
- Dança;
- Esportes coletivos (dependendo do espaço), entre outras.
Por mais que essas atividades durem 1 hora, é tempo suficiente para que os pais consigam praticar algo. É claro que o objetivo não é oferecer modalidades que permitam o pai ou mãe deixar a criança por horas. A ideia é que todos consigam se cuidar um pouco, juntos e no mesmo local.
Percebe agora como o posicionamento de mercado precisa traduzir um ambiente voltado para a família? Você não tem uma creche, você tem a solução para o que há de mais importante para qualquer família: O cuidado com a saúde e longevidade através do movimento, todos juntos.
Como conduzir a jornada de compra do cliente
Não é simplesmente ofertar o serviço, é criar nas mentes dos pais a percepção de que seu negócio é a melhor opção para cuidar dos seus maiores tesouros (os filhos), justamente enquanto eles também se cuidam. Para isto:
- Faça um levantamento de clientes que têm filhos e a faixa etária de cada um em seu negócio;
- Apresente os benefícios do cuidado com a saúde para que possam acompanhar o crescimento dos filhos. Isso fará com que parte deles digam que nem sempre têm com quem deixar as crianças (abertura de porta);
- Use dados alarmantes | aterrorizantes para que os pais percebam a necessidade de matricular o filho na academia no mesmo horário deles;
- Mesmo sendo área da saúde em ambiente que não reflete o mesmo do hospitalar, não há nada de errado em jogar com “o terror psicológico” com os pais.
Pais são ocupados e focam suas atenções no que tem pra resolver no dia a dia, no entanto, sempre que um filho fica doente ou apresenta um problema de desenvolvimento, o foco muda. A mídia do seu negócio pode fazer isso, mas é importante você aceitar que não há nada de errado em agir dessa forma, educando e alertando. Não há falta de ética na ação, mas teria se você não educasse.
Como fazer isso, Fábio?
Depois de analisar os fatores supracitados, é essencial investir em marketing de conteúdo estratégico.
Deixe os posts sobre planos anuais e semestrais um pouco de lado. Sente com o responsável da agência de marketing digital que atende seu negócio e pensem como impactar as mentes dos pais com conteúdos que os façam refletir. O conteúdo é para educar sobre a vantagem da família se exercitar unida.
Sobre os alertas, conteúdos como:
- Dados sobre obesidade e doenças relacionadas;
- Impacto das doenças no desenvolvimento social e da autoestima da criança;
- Insuficiência da educação física escolar no processo;
- Falta de segurança em praças e parques (dependendo da cidade) para a prática e lazer em geral;
- Efeitos negativos do uso de telas e demais tecnologias nos aspectos sociais da criança, entre outros.
O que reforçar:
- Efeitos do exercício físico nos hormônios e como isso altera a parte social da criança;
- Valorização do tempo em família enquanto cuidam da saúde;
- Vantagens do ponto de vista social em praticar modalidades fitness coletivas;
- A segurança da prática em ambiente familiar, seguro e monitorado por profissionais qualificados;
- Como essa dinâmica pode ajudar na logística da família, entre outros.
Uma campanha com conteúdos estratégicos é fundamental para o processo de conscientização e condução na jornada de compra do cliente. Não se esqueça, uma boa campanha explora diversos canais!
